Александр бабруев
АКТУАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Как создать продукт, который можно продавать дорого и получить быструю узнаваемость
Как создать продукт, который можно продавать дорого и получить быструю узнаваемость
В ноябре на одном из эфиров делал разбор селлера, назовем его Пётр. Классическая история: продаёт на Вб уже несколько лет. Ниша «термобелье», оборот 600 млн. за год. Обороты очень большие и даже растут, но при этом прибыль уходит в минус. Доходность, маржинальность и в целом все показатели падают. Последний год всё печально, и тенденция продолжается.
Захожу на Вб, вбиваю запрос «термобелье». И вот, что вижу на первой странице:
Первое, что мне как покупателю бросается в глаза — все примерно одинаковое: параметры, рейтинг, визуал, хорошие отзывы, цена. Ничего не цепляет. Совершенно непонятно, как из этого выбирать обычному клиенту маркетплейса. Нет ключевого фактора, который бы триггернул на покупку, чтобы я такой: «О! вот это то, что я искал!»
Это то, что я сейчас наблюдаю на российских МП почти в большинстве ниш.
Это то, что я сейчас наблюдаю на российских МП почти в большинстве ниш.
Почему так происходит?
Это не какая-то неведомая херня, которая происходит только с Wb и Ozon. То, что мы сейчас наблюдаем, укладывается в общую концепцию развития рынка.
Если коротко, любой рынок проходит 5 этапов с момента возникновения до своего угасания:
Это не какая-то неведомая херня, которая происходит только с Wb и Ozon. То, что мы сейчас наблюдаем, укладывается в общую концепцию развития рынка.
Если коротко, любой рынок проходит 5 этапов с момента возникновения до своего угасания:
1. Зарождение. Рынок формируется и очень медленно растет. Конкуренция практически отсутствует, спрос минимален.
2. Развитие. Происходит большой всплеск продаж. Спрос сильно превышает предложение.
3. Насыщение. Темпы роста замедляются. Спрос и предложение достигают примерно одинакового уровня. Все продают плюс минус одно и то же. Высокая конкуренция развязывает ценовые войны в борьбе за каждого клиента.
4. Кристаллизация. Фактически, это стадия стагнации. В условиях огромного предложения и одинаковых безликих товаров и услуг в каждой нише/категории появляются большие компании — устойчивые профессионалы, так называемые бриллианты, которые перетягивают на себя все внимание и забирают больше доли рынка.
5. Старение или упадок рынка характеризуются низким спросом. На данном этапе, чтобы выжить, нужно менять рынок сбыта или бизнес-модель.
2. Развитие. Происходит большой всплеск продаж. Спрос сильно превышает предложение.
3. Насыщение. Темпы роста замедляются. Спрос и предложение достигают примерно одинакового уровня. Все продают плюс минус одно и то же. Высокая конкуренция развязывает ценовые войны в борьбе за каждого клиента.
4. Кристаллизация. Фактически, это стадия стагнации. В условиях огромного предложения и одинаковых безликих товаров и услуг в каждой нише/категории появляются большие компании — устойчивые профессионалы, так называемые бриллианты, которые перетягивают на себя все внимание и забирают больше доли рынка.
5. Старение или упадок рынка характеризуются низким спросом. На данном этапе, чтобы выжить, нужно менять рынок сбыта или бизнес-модель.
Думаю, вы уже поняли, что российский рынок МП идёт точно по этому сценарию.
Мы все залетели сюда на этапе развития. В 2020-м случилась пандемия, люди резко начали много покупать онлайн. Рынок e-com взорвался. Мы легко и дохера зарабатывали, не потому что были гениальными бизнесменами, а потому что спрос по сравнению с предложением был огромен.
Не надо было ничего выдумывать, успевай заполнять дефициты и продавай с большой маржой.
Мы все залетели сюда на этапе развития. В 2020-м случилась пандемия, люди резко начали много покупать онлайн. Рынок e-com взорвался. Мы легко и дохера зарабатывали, не потому что были гениальными бизнесменами, а потому что спрос по сравнению с предложением был огромен.
Не надо было ничего выдумывать, успевай заполнять дефициты и продавай с большой маржой.
Сейчас рынок находится на этапе насыщения, когда мы видим:
- высокую конкуренцию во всех категориях. Сотни конкурентов продают одно и то же.
- предложение сильно превышает спрос
- рост рынка замедляется
- маркетплейс перестаёт привлекать поставщиков, и начинает зарабатывать
- комиссии и затраты на продвижение регулярно растут
- неэффективные игроки уходят с рынка.
Никого ничем не удивишь. Одинаковый ассортимент, качественный визуал, хорошие отзывы и отлаженная логистика стали базовым стандартом.
заполните форму, чтобы продолжить чтение
АЛЕКСАНДР БАБРУЕВ
Мастермайнд по масштабированию бизнеса на маркетплейсах
остались вопросы?
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами
